文案撰稿人，你知道奥格威的“神灯”是什么吗

齐帆齐写作成长营

当看电视剧看得兴致正浓时，插播一则广告，你是不是很厌烦，埋怨怎么又有广告了。趁此机会，喝点水上个厕所，走动走动也不错。这大概就是你认为广告的作用吧。

其实广告还有其它作用：

其一，幽默，博你一笑。 一款治疗脱发的绵羊油，它的广告为：你见过秃顶的绵羊吗？还有一款治疗痔疮药的广告，是直邮广告。这个痔疮广告怎么写的呢？它写得特别逗，“要么寄钱给我们，让我们治好你的痔疮，要么留着钱，也留着痔疮”。是不是为这些广告的幽默所折服？

其二，好的广告能够影响一个国家的发展方向。 或许你有点不相信，广告能影响国家。我们认为波多黎各有战乱，觉得不安全，卫生条件也不好。后来波多黎各的投资部门找到奥格威说，能不能够写一幅广告，让海外的人到我们这来投资。奥格威接了这个广告，然后写下了那幅“十五岁女孩的视角所看到的波多黎各”的广告。就是找了一个十五岁的女孩，拍她的背影，前面是波多黎各的文化图书馆之类的建筑。奥格威要把这个国家美好的那一面展示出来。这个广告做完了以后，有几十个企业到波多黎各投资建厂。

介绍一下奥格威其人：他的人生也非常跌宕起伏，因为他没有上过大学，先从做厨师做起，就在一个很著名的餐厅里做厨师。后来他又去做推销员，就是推销将军牌炉灶。然后在二战期间跟盖洛普博士一块儿做统计分析，帮助英国的军队进行情报研究。二战以后成立广告公司，然后逐渐地做到最后的广告教皇，把奥美打造成了全世界最大的传播集团之一。

奥格威的书为什么这么厉害？就在于他用广告的方式，整个改变了工业发展的节奏，所以他被称作广告教皇。

一、如何欣赏广告

最具精典的例子是一幅劳斯莱斯的广告。

大卫·奥格威用了三个星期的时间研究劳斯莱斯的汽车，最后找到了一个卖点。这个卖点是劳斯莱斯的技术手册里边的提示，劳斯莱斯的工程师和写手册的人根本没认为这是个卖点。手册里告诉你这车子的缺点在哪儿呢？就是开起来有时候会有杂音，杂音来自电子钟的滴答声，这就是噪音的来源。结果奥格威看完了所有的技术手册以后，找到了最好的卖点。所以他的广告标题写的是：“在时速六十英里的劳斯莱斯汽车中，最大的噪音来自电子钟的滴答声。”就这样一个广告，一下子把劳斯莱斯推上了神坛。

你认为是缺点的有可能是产品的卖点，反其道而行之，这就是广告的智慧。

奥格威给哈撒韦衬衫做的那个广告：一个男人穿着哈撒韦衬衫很得意的样子，而这个男人眼睛上戴了一个黑色的眼罩。为什么这个男人戴一个眼罩，这个衬衫就卖得好了呢？因为它增加了这个男人身上的故事性。就是当这样一个穿着哈撒韦衬衫的男人走进酒吧，或者坐在牌桌上跟你打牌，或者在喝酒的时候，你都会感受到这个人背后一定有丰富的故事，产生联想，从而对它的品牌好奇。这个广告形象用了至少三十年，帮助哈撒韦衬衫卖得相当好。这种广告让你第一眼看上去会倒吸一口凉气。

好的广告不仅能让产品大卖，你也能被它吸引，概叹广告也能这样。

奥格威认为好的广告就是帮助甲方把产品卖出去，只有看到销售数据上升，这才算是一个好的广告。而不是能获国际大奖的，那种能逗你一笑，能够让人记住，能够让人觉得好有智慧。

二、提升广告素养

好的有销售力的广告销售力特别大，奥格威的那个时代，是上个世纪九十年代以前，当时流行的主要是纯平面广告，还有一点点电视广告。当时有人做过这样的统计，一个好广告的销售力是一个差广告的十九倍半，我觉得这个数字在今天乘以十都不止。也就是你如果看到了一个非常精彩的广告，不论是电梯间的广告，还是你手机上推送的广告，它和一个很糟糕的的广告比起来，差别可能在上百倍到上千倍之大，所以广告的质量是非常重要的。

如何写出好的销售力大的广告呢？

第一，了解产品。 对产品进行深入观察，去用它，体会这个产品最细节的部分，找出与其它产品不一样的特点，才有可能找到相应的灵感。

梅赛德斯-奔驰很欣赏奥格威给劳斯莱斯写的广告，也请他来给自己写广告。这一次奥格威写的广告是什么呢？奥格威做了差不多三个星期的研究，才写出来。所以第一步就是要做功课。他不用纯手工打造了，也不强调劳斯莱斯的那种皇家血统了，这一次的标题是：“选择梅赛德斯-奔驰230S，你会放弃很多，包括噪声、锈迹和老掉牙的工艺。”这个广告让奔驰轿车在美国的销售量，从年销量一万辆直接上升到四万辆，这就是好广告的威力。

第二，找准定位。 产品是给谁用，做什么用，要在第一和唯一之间做出选择。

比如奥格威非常经典的客户多芬。直到今天还有很多人会觉得，多芬的香皂用在身上好像更滋润一点，因为大家看到了多芬广告里牛奶在身上流下来的那种感觉。这是奥格威给多芬写的第一个广告，这个广告的标题就是一个非常漂亮的定位——“突然之间多芬让香皂过时了”。

虽然多芬在普通受众看来就是香皂，但是奥格威写出的文案是说它不是香皂，而是多芬。它让香皂过时了，所以他用了沐浴时多芬给肌肤带来乳霜般感受的画面和文字，把多芬和普通的香皂直接区隔开，这就是定位的方法。

三、考虑品牌形象

一个杰克·丹尼威士忌品牌，这个威士忌的调性是什么呢？它的广告讲伐木工人从田纳西的四面八方，为杰克·丹尼运来大量的枫树，它的长文案告诉你，为什么用含糖量很高的枫树来制作杰克·丹尼的威士忌，是特别重要的。图直接用了一个伐木工人和工厂里的人交接的画面。就是用这样的方式把品牌的调性烘托出来。不着急地向你推销这款酒，而是要让你了解这款酒的制作工艺。

四、要有大量的阅读

写广告不是单纯靠灵感，而是大量通过阅读，积累知识，才有可能写出不一样的广告。有时候你想不清楚一些东西的时候，就放一放。表面上看起来你放下了这件事情，但其实你的潜意识当中还在不断地运算，有可能你在洗澡的时候、在散步的时候、在跟别人聊天的时候，突然之间灵光乍现，解决问题的方法就出现了。

五、把文案写成故事

奥格威最欣赏的，“史上最好的广告之一”，是约翰·卡普尔斯为一家音乐函授学校写的广告，这个广告的标题是——“我在钢琴前坐下来时，人们哄堂大笑，但是当我开始弹奏……”这个广告带来了无限的遐想，这幅广告的画面是一个人在朋友聚会的时候，突然走向了钢琴，然后大家都在笑。但当他开始一弹奏，大家肃然起敬。

六、展现卖点

书中有一个展示的广告特别有意思，是奥美在巴黎的办事处给一款胶水做的广告。他们用什么样的展示方法呢？他们找来一位工作人员，在这个人的鞋底上抹了胶水，然后把他顶在天花板上，大家撤离。撤离以后，这个同事就孤零零地被吊在天花板上，用这样的方法展示那款胶水的黏度，这就是展示卖点。展示卖点是可以做得非常有趣，非常生动的。

我们可以用另一种角度来看待广告，广告不只是去更好地销售一个产品，实际上它还跟心理学有关，要懂得社会心理学，懂得琢磨人的行为方式。

此书并非让大家从事广告业，但是学会欣赏广告、提升广告素养，对于我们每一个人来讲都是非常重要的，因为在现在这个时代，无论你愿不愿意，我们每个人都是创业者。

（齐帆齐2021年9月年度写作品牌IP特训营，第52篇，2776字数，共累计67342字数）

他的一著作《我的广告生涯 科学的广告》，杰·亚伯拉罕和盖瑞·亥尔波特的老师。

克劳德·霍普金斯，美国广告世上著名的广告文案撰稿人。他撰写的广告文案，使很多产品闻名于世，他发明新产品强行铺货的方法，发明了试销，发明了兑换券散发样品，发明了广告文案研究。对奥格威等广告人产生了重要的影响。

克劳德·霍普金斯是早一辈广告人，他的传奇的一生为广告界做出了巨大的贡献，他的广告针对平民消费者，他的广告注重实效，注意区分广告和文学的区别，是他使广告成为了一门科学，摆脱了广告的盲目性，使之成为了促进经济发展的一种手段。

41岁进入广告公司，被奥格威视为最具有创造性的广告人。

由于在辫子哥的文案钱模有见过关于克劳德·霍普金斯的销售信和文案，归类在牛人销售信里边。

奥格威的品牌形象论
《一个广告人的自白》 奥美广告公司
实事求是的科学精神，海纳百川般集大成胸襟，真
诚的创作态度和人生态度，构成奥格威“神灯”（基本法
则）的内核，是创意哲学的精髓所在。
品牌形象论要点：
为塑造品牌服务是广告的最主要目标，品牌形象是创造具有销售力广告的一个必要手段。

形象指的是品牌个性。性格决定品牌市场地位。
品牌形象要反映购买者的自我意象。消费者追求“实质利益＋心理利益”。
每一则广告都是对品牌的长期投资。
影响品牌现象的因素很多。

奥格威被称为“广告怪杰”，他1963年和1984年出版《一个广告人的自白》《奥格威谈广告》，被列为20世纪60年代美国广告“创意革命”的三大旗手之一，是“最伟大的广告撰稿人”。他强调广告人应遵循基本法测或原则，并将他自己的基本法则称为“神灯”，喻之能满足一切欲求之物。“神灯”的魔力源自五方面的调查：邮购公司的广告经验；百货商店的广告技巧；盖洛普等调查公司对广告效果的调查；对电视广告的调查；应用别人的智慧成果。创作好广告的96条法。奥格威的言行，体现一种执著实证的科学精神，也是他创意哲学最鲜明的特征之一。他的应用方法大体为：直接应用；倾听同事的意见；借鉴他人智慧启动自身的思维；综合别人智慧的成果，融会贯通而独树一帜。他提出“品牌形象论”，成为构建“形象时代”的宗师。真诚，是他创意哲学的灵魂，是他的“神灯”最辉煌的光芒。他的“品牌形象论”影响巨大。其基本要点：品牌形象是创作具有销售力广告的一个必要手段；形象指的是品牌个性；品牌形象要反映购买者的自我意象；品牌形象是非功过种长期的战略；影响品牌形象的因素有多种多样。他的奥美公司将自身定位为“品牌管家”，并发展了一套管家理论。奥美认为，品牌就是“消费者与产品之间的关系”，它包含品牌名称、品牌经验、品牌个性（品牌经验是由品牌个性创造的）、个人与社交性品牌价值。