一箭双雕的说服术！小门卫是如何说服太守的

《汉书》赵尹韩张两王传第四十六

【原文】

延寿尝出，临上车，骑吏一人后至，敕功曹议罚白。还至府门，门卒当车，愿有所言。延寿止车问之，卒曰：“《孝经》曰：‘资于事父以事君，而敬同，故母取其爱，而君取其敬，兼之者父也。’今旦明府早驾，久驻未出，骑吏父来至府门，不敢入。骑吏闻之，趋走出谒，适会明府登车。以敬父而见罚，得毋亏大化乎？”延寿举手舆中曰：“微子，太守不自知过。”归舍，召见门卒。卒本诸生，闻延寿贤，无因自达，故代卒，延寿遂待用之。其纳善听谏，皆此类也。在东郡三岁，令行禁止，断狱大减，为天下最。

【译文】

延寿曾要外出，临上车，有一个骑马的吏卒迟到了，延寿嘱咐功曹议定惩罚他的罪名。延寿返回到府门，门卒挡住车，有话要说。延寿停下车问他，门卒说：“《孝经》说：‘以事父之道来事君，其中的敬是相同的，因此事奉母亲取其爱，事奉君主取其敬，敬爱兼取是用来事奉父亲的。’今天一大早您要出门，停了很久还没走出去，骑吏的父亲来到府门，不敢进去。骑吏听说，快跑着出来拜见父亲，正巧赶上您要上车。因为敬事父亲而被惩罚，对推行教化是否有伤害？”延寿在车中举手拜道：“如果不是你，我还不知道自己的错误呢。”回到府内，召见门卒。门卒本来是诸生，听说延寿贤明，没有途径引荐自己，因此替人做门卒，延寿于是留用了他。延寿听取善意的劝谏，大多是这样的。延寿在东郡三年，令行禁止，狱案大减，是天下治理最好的。

【解析】

门卫之所以能成功说服韩延寿，其实是有下面两个原因。

第一，使其价值观一致

这个门卫说服韩延寿不要处罚骑马的吏卒，利用的是使价值观一致的方法，因为这时韩延寿正在推行德教。当门卫说，骑马的吏卒犯错是因为赶着去拜见父亲，这个举动是符合韩延寿正在推行的价值观的，所以很容易说服他。

当大家要说服别人的时候，就需要利用他的理论来说服他。因为他需要保持言行一致，否则自己也下不来台。

第二，成就美名

门卫用这种理由劝韩延寿，其实也是给了领导一个台阶下。既达成了自己的目的，又帮助韩延寿成就了他“听取劝谏”的美名，是一箭双雕的事情。

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