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十五读书 | SaaS的本质是什么？

时间: 2021-08-06 13:26:19 | 作者：青十五 | 来源: 喜蛋文章网 | 编辑: admin | 阅读: 108次

十五读书 | SaaS的本质是什么？

最近一年，市场上一下子涌现出许多B端产品的书籍，数了一数，大概有10本左右。

可见现在toB有多火。

上次我们聊过产品类书籍的定位，这10本B端产品书，大部分聊的还是执行层或者规划层。

唯有一本书，聊的是战略层的内容，也是这批书里面目前豆瓣评分最高的一本——《SaaS创业路线图》

这本书的作者吴昊，是知名CRM软件「纷享销客」的天使投资人、前执行总裁，也是腾讯云首期SaaS加速器的授课导师。

作为toB领域耕耘20年的老兵，吴昊老师在过去几年和近200家SaaS公司创始团队有过深度交流，其中一些团队的经验作为一个个案例，可以在书中很多角落里读到，也组成了一个符合中国国情的SaaS全貌。

有丰富的一线业务经验，有高度的行业视野，同时又愿意分享，让这本书更为难得。

聊几个书中我觉得比较有意思的话题。

1

首先提几个问题，为什么SaaS企业的估值普遍要比传统toB软件公司高？

而后者如今也都在转型SaaS？并且随着转型，估值也起来了？

这是金蝶国际的收入占比，可以看到云业务的收入在逐年提高：

金蝶收入占比

企业服务市场通常用PS（市值/收入比）来估值，下图是金蝶近年来的PS变化：

金蝶PS估值

这些问题不是书中提的，不过书中倒是给了答案：因为SaaS的本质是续费。

这也是本书的核心观点之一。

对于传统toB软件公司来说，一般是买断式的，验收交付当年收到大部分的款项，后续每年只有10~15%的维护费用（而且往往难以收到）；

而对于SaaS公司来说，则常常是按年收取年费，也会有一些SaaS公司还会按资源消耗量收费，或者收取交易佣金，不过大部分还是以年费为主。

看上去两者只是报价方式的改变，但实际上影响要大得多。

收入方面，考虑到SaaS公司的客户后面还有源源不断的续费，在续费率不低的情况下，如果把未来这些续费收入贴现回来计算，实际的收入是很可观的：

如上图，假设续费率保持不变，按5%的贴现率计算的话，90%左右的复购率意味着真实收入是财务上首年收入的5~10倍以上，如果考虑增购的话则倍数更多。

所以同等年收入的情况下，SaaS企业的PS估值都要高于传统软件企业。

真实收入高，也就意味着毛利率更低，正如书中所说：

SaaS销售的新单毛利可以很低，甚至使用0毛利政策，给销售10%~30%的首次成交提成（提成比例是传统软件行业的3~10倍）

可见在获客方面，SaaS企业可以比传统软件企业更加激进。

（多说一句，教育行业的财务模型其实和SaaS行业是很类似的，扩科=增购，续报=续费，辅导老师=客户成功，用LTV来倒推最大获客成本）

除了这两方面，更重要的影响在企业组织和用户体验方面。

传统软件企业，主要的收入在前面，所以投入最大的是售前团队，一旦验收，由于后续没有多少维护费用，企业会投入更多精力在新客户；

而SaaS企业则不同，由于每年有续费的这个关卡，所以SaaS企业必须有专门的团队（客户成功部）来帮助已有客户实施，实现产品价值。

续费的这一本质，倒逼SaaS企业重新审视组织架构，也从机制上面提升了用户体验。

2

什么样市场结构的适合Saas？

在读这本书之前，我写过一些关于toB业务的感想：toB业务的三个基本问题

其中提到，toB企业对于目标市场，情感上比较复杂：

一方面，不希望目标市场太过集中。如果集中度高、大客户绕不开的话，多半会把toB业务做成项目制、外包类业务，单子难拿周期长，活儿辛苦回款慢。但另一方面，如果目标市场太过分散，获客就成为了一个核心问题。虽然他们能够带来的毛利可能更高，但问题是怎样找到这些散落在各个角落的客户，然后把统一的产品或者服务卖给它们？而且做到获客成本低于毛利？

而吴昊老师在这本书中，则定义得更加清楚：

SaaS产品最适合“橄榄型”（营收占比维度）的目标市场。该市场有一部分头部企业，他们的市场占有率也没有达到垄断地位，只有10%～30%，甚至更低。该市场的中间部分很大，就如橄榄球的中部，有大量“中小企业”（50～500人的企业），并且占据着大部分市场份额。该市场尾部也有不少“小微企业”（50人以下），但市场份额并不高。

在这样的市场中，企业可以选择从头部企业做出标杆，然后在中小企业处获得主要收入，因为后者往往竞争激烈，有提高效率的刚性诉求，又不会像小微企业一样死亡率那么高，是优质的目标客户。

目标市场结构如何？从哪类企业开始切入？最终能触达的天花板是多少？这些都是SaaS企业从一开始就要想清楚的战略问题。

选择一个合适的目标市场，是战略的第一步。

如果进入了一个失衡的目标市场，无论是头部企业非常集中的市场，还是集中度非常分散的市场，就像上次文章说的那样，做起来都很艰难。

3

除了这两个比较“大”的问题之外，这本书还讨论了很多SaaS企业实际经营过程中都会遇到的问题，比如：

toB要不要免费？有一些企业为了获客，会支持免费试用，这是合理的吗？如果支持免费试用会遇到什么问题？SaaS企业要不要往PaaS发展？通用SaaS要怎样往行业SaaS发展？传统软件要不要向SaaS转型？怎么转？是放在原团队下还是另起炉灶？要不要支持客户定制化开发？支持到什么程度？是否允许销售有自己的折扣空间？超出的话怎样设置审批流程？获客应该以销售获客为主还是以市场获客为主？要不要建代理商体系？团队应该怎么组织搭建？销售、市场、客户成功等团队相互之间该如何配合？……

这些问题都是SaaS企业创业过程中经常遇到的选择，书中也都有讨论。

不过有些问题也并没有一个标准答案，因为国内整个SaaS行业还在发展中，其中一些问题作者在过去的几年也有一些观点上的变化。

但总的来说，这本书很适合SaaS行业创业者、业务负责人阅读，而且因为这些问题都是关键性问题，所以常读常新，每次都会有新的启发。

同时，按上次我们讨论过的产品类书籍的分类，这是一本介于战略层与规划层之间的书。除了战略性问题以外，还有大约三分之一到一半的篇幅讲的是销售团队的搭建与管理（因为作者背景偏销售）。

所以如果是SaaS企业的产品负责人或者产品经理，这些篇幅可能体会不深，不妨先行跳过，有时间或有需要再读。

文章标题: 十五读书 | SaaS的本质是什么？
文章地址: http://www.xdqxjxc.cn/duhougan/118598.html
文章标签：企业服务  SaaS  读书笔记
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