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怎样做一个高级销售？确实需要一些小方法

时间: 2021-04-10 13:12:54 | 作者：小昔 | 来源: 喜蛋文章网 | 编辑: admin | 阅读: 122次

怎样做一个高级销售？确实需要一些小方法

认真研读了《华尔街之狼》这本书之后的感悟：

怎样做一个高级销售？嗯，确实需要一些小方法。

《华尔街之狼》的作者乔丹·贝尔福特，

著名的“华尔街之狼”

曾经创下过3分钟赚取1200万美元的奇迹。

被《福布斯》评价为“股市中的罗宾汉”,

他担任了50多家公司的顾问。

他的人生故事在2021年被改编为由莱昂纳多·迪卡普里奥主演、马丁·斯科塞斯导演的电影《华尔街之狼》。

被《纽约时报》《华尔街日报》《洛杉矶时报》《伦敦时报》《滚石》等在内的国际主流媒体报道过。

他说“一切销售都是一样的”，重点是如何说服他人。

根据自己多年的销售经验他总结出了一套高效的销售技巧：直线销售系统。

关于本书精华

直线销售系统是从“0”开始直到最后达成交易“10”的过程，这整个过程让我首先想到的是鱼骨图，能充分涵盖整本书的全部内容。

直线销售系统最关键的核心要素：

使潜在客户信任你的产品，

使潜在客户信任你、产生共鸣，

使潜在客户信任你的公司、产生共鸣，

降低客户性行动门槛，

提升痛苦门槛。

最关键的方法：NLP锚定

关于NLP锚定，我想到了一个真实的实例，说完 你就懂了。

我之前在银行上班，我的师傅也是我们的行长，每次和他去见客户的时候，他总是（一次不落）在客户楼下找到抽烟区，站着，慢慢的点一根烟，吐着白烟，偶尔会询问我关于客户的一些基本情况（其实他自己也做过功课的），扔掉烟头后，迈着信心满满的步伐走向客户谈判室，这整个过程大概5分钟。

我其实一直不知道他为什么会有这样一种习惯，现在明白了。

或许在师傅以前的职业经历中，曾经有那么一次，他也是走到客户楼下点一根烟，抽完它，然后自信满满地走向客户的谈判室，谈完之后签了一份大单，挣了人生的第一桶金。而这根烟，是他这次成功的记忆点，可能每次点燃这根烟，他会想起曾经成功的自信和骄傲，这种自信的感觉能让他充满能量。

哈哈，这就是NLP锚定的原理。

销售 · 重点

直线销售系统是怎么一步一步从“0”到“10”呢？

（小编说：如果你想成为一个成功的高级销售人员，请一定按照下面步骤完善自己。）

一、建立个人“专家范”（多本销售专家的书中都提到）

“专家范”是一种难以准确描述的气场，是客户的主观感受。这种气场会让客户不由自主的产生信赖感与依赖感，增加他们的交易信心。“专家范”如何养成？

1、外部形象需要符合角色的设定，选择与自己职业高度相符的服装，让自己看起来专业和值得信任。衣着代表着一个人的喜好、修养和气质。可以借鉴与自己年龄相仿的稳健型人物的风格，简单大气是核心要素。

（杨澜说过：只有当你的外在形象和你的个性、价值观相匹配的时候，你才是最舒服、自在的。而这就形成了自己独特的魅力。）

2、请保持正确的站姿、走姿、坐姿，如果你做不到，至少要挺直腰板，看起来精神、帅气。

二、搜集信息筛选潜在客户

1、在与客户交流前，设计好一些通用的问题，交流中通过设计好的问题准确筛选潜在客户，不浪费多余时间，直接进入直线销售系统。

2、如何把握客户确定性？

1）在沟通过程中举例、对比等使用的事实和数据、特征和利益是经得起考证的，不是想当然的数据。这些数据他们会引用讲给别人听。这就合乎逻辑确定性了。

2）受感情支配的确定性是以某件事物肯定不错的本能直觉为基础的。要以尽量好的方式描述美好未来，让客户感受产品带来的积极感，他们的潜在需求被满足了，痛苦就消除了，内心就会激发强烈的需要被满足的渴望，他们就会付诸行动。

三、快速进入主题，描述问题二次搜集信息，做一个合格的倾听者，识别客户的痛苦

1、快速进入你的销售主题

2、不浪费客户时间或是直接坦白合作需求

3、给他们找到问题的解决方案

4、带给他们长期的合作价值

5、根据客户的反馈，通过询问或是描述客观问题进行二次信息搜集

6、倾听客户需求， 用“我在乎”、“我真的想知道”话术表示理解，准确识别客户痛苦

四、主体演示部分：清楚的表达自己的意思，调整语速和说话逻辑顺序（练习自己声音的特性：温和，正常语速）

如果你表现的像一个富人，你将会变得富有，如果你表现得你很自信，你真的会变得自信，如果你表现得很专业，那就很专业，如果你表现得很知道答案，答案自动来找你。要向富人一样思考，要向富人一样行事。------状态管理

在与客户交流的过程中，增加互动和黏性，要回cue问题，让客户了解你说话的内容。比如：您刚才说的****内容是****意思，是吗？/我的理解对吗？

五、表达订单需求，表达稀缺性

你准确的关键的时刻清楚地表达自己的合作需求。

同时清楚表示自己的产品或是服务的稀缺性。因为当某样东西变得稀缺时，客户更希望得到这个东西。

六、如果交流偏离直线路径，及时更正到直线销售路径，如果你的产品确实不适合客户，请及时的跟客户说明，并诚恳地表明你的立场。

七、提前准备好交流脚本，就像演电视一样，判断你的客户处于直线什么位置，利用PDCA循环：推销自己，推销产品，推销公司不断去尝试达成销售合作。

话术 准备：

1、自我介绍：我的名字是***，我是一个（头衔），来自（公司），我在这家公司*（真实的数字）年了，我因*****而感到骄傲。

2、适当增加或补充说明：获得的学位，驾照、特殊的技能、获得的奖项，公司奋斗目标、自己服务的宗旨，目标和为人处世的方式等内容。

3、推销产品，推销自己，推销公司。

举例说：我不仅会对你负责，请你也对我们公司放心，我的公司，是***公司，是业内受人尊敬的公司之一......（准备范本，应对不同的环境变化）

尽量运用一些如：我们在这一领域做得最好，我们在这个业务上增长的最快，我们是这一领域的专家，董事会主席***，是**行业最有智慧的人，他完成了*****工作，他围绕****建立了这家公司。所以我们的合作会非常愉快且效率很高。

4、如果客户表示赞同，但不表示立即交易，可以考虑将合作的规模或是条件逐步降低（业务允许范围），吸引客户的初步合作。

5、如果潜力客户说：我考虑下，我想一想之类的婉拒的话。真诚地表达：“我知道您平时也比较忙，后续考虑的话，这件事情可能就忘掉了。实际上，我们公司、我们的产品能确切地解决公司*****问题，会带来******改变”，以此话术重新开启销售的PDCA循环。

6、进入二次/三次销售循环过程，需要降低客户的交易门槛，有四种方式：向对方给出退款承诺（TO C适用）；给客户犹豫期，让客户现在签订书面合同，但允许在5个工作日内撤销（房地产、汽车类销售常用）；我们的高质量客户服务特权等话语吸引；描述交易之后的美好画面，让客户感到放心。

八、增加客户痛苦：通过展开描述现实的痛苦，未来的美好画面，增加客户的强烈对比。激发客户内心强烈的欲望。

九、大量引用成功案例，别人的实例说明客户痛苦，并表示感同身受。增加相互信任和长期合作可能性，增加彼此信任感！

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来源丨原创

微信编辑丨小李清

主编丨小李清

文章标题: 怎样做一个高级销售？确实需要一些小方法
文章地址: http://www.xdqxjxc.cn/duhougan/101332.html
文章标签：读书笔记  销售  销售技巧
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