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客户只需要一个故事，你的故事讲对了吗？

时间: 2021-07-10 20:27:42 | 作者：运营官李林 | 来源: 喜蛋文章网 | 编辑: admin | 阅读: 103次

客户只需要一个故事，你的故事讲对了吗？

客户只需要一个故事，你的故事讲对了吗？

让客户成为故事的主人，是那些成功的公司的商业秘诀。

任何一个好的故事，一定是由这七个要素构成的：

一个人物,

遭遇了一个问题，

他遇到了一位向导，

然后向导给他提供了一套方案，

同时召唤他去采取行动，

帮助他避免失败，

最终获得成功。

比如说你们家有蚊子，这就是一个非常糟糕的状况，让你觉得很失败、很痛苦。这时候你遇到了一个向导——卖杀蚊的喷雾剂的商家，帮助你成为一个能干的家庭主妇，能够让你获得生活的尊严感、受到尊重，让你找到自我的价值感。他给你提供的方案，就是买一套回家开始喷，如果不喷你家孩子身上就会被咬。喷过了以后，整个家庭变得非常完美，然后温馨地在一起。这就是一个故事的七个结构。这七个结构如果我们能够吃透、玩转了，我们以后都会成为一个会讲故事的人，就这么简单。

假如你觉得七个太多的话，这里边有三个问题是最核心的，是你一定要搞清楚的。这三个问题就是：

主人公到底想要什么；

谁或者什么妨碍主人公，获得他想要的东西；

如果主人公真的得到了他想要得到的东西，他的生活会变成什么样，或者如果他没有得到，他的生活会变成什么样？

什么样的品牌算是一个有故事的品牌？

这取决于你能不能够经受嘟囔测试。

什么叫嘟囔测试？假设你现在面对的是一个穴居人，就是在山洞里面住的原始人，他没有脑力去思考很多科学背景。你给他播放一个广告，他看完广告之后，嘴里边能不能嘟囔清楚这三件事情。

1.这个人卖什么，就是你提供的是什么；

2.他如何让我的生活变得更好，他能让我的生活有什么变化；

3.我想要买的话，怎么买。

一个穴居人，穿着兽皮，扛着个大棒子，如果看你的广告，能够把这三件事搞明白，这就算是通过了嘟囔测试。你卖的到底是什么，这个东西能给我的生活带来什么改变，我想买的话应该怎么买，这就是销售时最重要的三条信息。能够经过嘟囔测试的，就是好品牌，经过不了就说明你的噪音实在是太多了。

要把顾客的欲望放在单一的焦点之上，单一焦点的欲望是最容易获得成功的。有的客户就认为他们公司的服务种类太多了，一两句话说不清楚。那就要想办法把它归类、总结，变成一句话能够说明白的东西。

有一个公司说，我们的产品有好多条线：

有的产品线制造可以喷涂这种污渍的产品，有的产品线制造可以喷涂列车的产品，有的产品线制造专门用于喷涂墙上涂鸦的产品。但是他们不知道该怎么样表达。

你们是喷涂大师，那就把你们作为喷涂大师的形象弄出来，告诉大家：假如你有这样的烦恼，我们可以帮你喷掉，就好了。把这些产品线总结一下，变成一件事，就可以了。

在所有这些单一的欲望当中，哪些欲望能够起到很大的作用呢？

能够和生存挂钩的东西。这里边列举了一些可以跟我们现代人的生存挂钩的东西。

第一种，带来财富。你能够帮他保存收入，给他带来财富，让他有更多的收益。

第二种，帮他节约时间。因为时间本身就是生命。他耗费了大量的时间洗衣服，现在你帮他节约了，可以拿省下来的时间看书，建立社交网络。人们需要社交，人们需要认识更多的人，获取地位。为什么那么多人喜欢买那么贵的手表，为什么那么多人喜欢买那么贵的名牌的衣服、没用的包，就是为了帮你获取地位、积累资源。如果你的产品能够帮客户积累资源，让他获得更多的人脉，那就没问题。

第三种，调动慷慨的内在欲望。什么叫慷慨的内在欲望？比如说捐款这件事，为什么很多人愿意捐钱给别人，愿意参加公益事业？因为人们有内在的慷慨的欲望，你需要把它调动出来。

第四种，对意义的渴求。你所做的事情能不能让他感受到意义，让他感觉到自己跟一个更大的部分的联结？那种宏大感就是意义的感受。这些东西都是与生存有关的欲望。

所以你需要给顾客打造一个欲望的缺口。

什么叫欲望的缺口呢？就是你想要得到的东西和现实状况之间，存在着一个鸿沟，存在着需要弥补的地方。

那么谁来弥补？就是向导，要给向导留出一个出场的机会。

这个缺口一旦出现，就会有向导的机会，商家就有可以卖给顾客某种产品的机会。

想象你开着车在国道上，你的顾客是一个搭顺风车的人，这时候你把车停下来，想让他上车。但是你把车窗摇下来以后，跟他说我这辆车是2001年买的，距今车龄几年，我的驾照是哪年拿到的，我的梦想是成为一个什么样的人。你跟他说这些，他才不会上车呢。你只需要告诉他说，我现在去哪儿，你上不上。对于顾客来讲，他想要知道的就是你去哪儿，你能把我带到哪儿去，你别跟我说那么多没用的东西。《阿甘正传》里面有很多搭车的环节，那首歌《你是不是要去旧金山？》很有名。所有要搭车的人，就要问你去哪儿，你能把我带到哪儿去。

让他有一个地方想去，让他突然知道自己想要什么东西，这就是你需要去打造出的欲望的缺口。

在你构造故事地图的时候，在一个人物下面至少写出一些他想要的东西，这是第一步。搞清楚了这一个人物和他的欲望之后，我们需要面对的第二个要素，就是一个问题。这一个人物遭遇了一个问题。

人的问题有三个层面，外部问题、内部问题和哲学问题。商业上的不成功来自于哪儿呢？商家总以为他卖的东西，需要解决客户的外部问题，但是客户想要解决的其实是内部问题。这就是商业的一个非常重要的秘密。

星巴克当年刚进入美国市场的时候，一杯咖啡卖两三美元。美国人喝咖啡都是五十美分，所有人都会觉得这个公司肯定是疯了。因为咖啡对于美国人来讲，相当于咱们中国人喝茶，非常普通的日常消费。五十美分一杯咖啡是最正常的状况，一杯卖两三美元，你开什么玩笑？五十美分卖的是外部需求，我想要喝一杯咖啡提神，让我醒过来；两美元卖的就是内部需求，我需要坐在一个第三空间。我需要在这个地方社交，我需要那种很舒服的、很小资的感觉，这叫作内部问题。

所以我们需要区分清楚一个客户的外部问题、内部问题和哲学问题。最高境界的销售，是解决客户的哲学问题。什么叫哲学问题呢？比如说一部电影结束以后，它解决的哲学问题，可能是抑恶扬善，坏人应该得到惩罚，光明的一面应该得到褒奖，这就是一个哲学问题。一个女性在家庭当中应该得到足够的尊重，这就是一个哲学问题。

所以“威猛先生”、“雷达喷雾剂”的广告结尾，总有一个家庭主妇，特别开心地冲着你笑，是为了告诉你妈妈很能干。当她想要杀灭蚊子的时候，这是一个外部问题；当孩子说妈妈真能干的时候，这是一个内部问题；当她非常骄傲地冲着镜头笑的时候，就拔高到了家庭幸福的高度，这是一个哲学问题。

我们做运营也是一样，外部问题是你想对个人IP或是什么产品进行运营，但是你没时间，没方法，我们帮你解决；内部问题是你需要运营，你有内在的发展的动力；哲学问题是什么呢？哲学问题是只要你想发展要成长，就代表着你很有前景。一个完全不在乎钱景的人，是不会想要运营什么的。只有他有成长的心态，他才想去进行运营，想用各式各样的方法来提升自己。这就是内部问题、外部问题和哲学问题。

故事不能趴在品牌手册，而要流传于消费口头。正如坊间关于苹果公司的传说，虽然是网友杜撰，却具有非常明显的传播效果：

世界上有三个改变世界的苹果。

第一个被夏娃吃了，开启了人类的欲望；

第二个砸中牛顿，发明了万有引力；

第三个被乔布斯咬了一口，出现风靡世界的苹果系列产品。

这样极具穿透力和传播力的故事，为什么很多企业花巨资邀请品牌咨询公司都难以创造？

我们每个人的大脑，都分为左脑和右脑，左脑是理性脑，右脑是感性脑。左脑极具逻辑及分析能力，决定我们的条理研究和逻辑表达；右脑极具艺术天分，左右我们的艺术、绘画、讲故事的能力。

身处于信息大爆炸的时代，每个人的时间仿佛都不够用，这时候左脑会理性地选择屏蔽广告，给自己节省更多时间。而右脑是情绪脑，人们会不自觉地被故事打动，而且喜欢道听途说一些八卦、趣闻、有意思的事。所以故事化沟通是传递信息最有利的方式。

但是并不是所有品牌故事都能流传起来，让一个品牌故事流传起来必须掌握四个核心要素：

弄懂品牌核心价值观；

创作品牌故事：用“一句话”来延伸；

寻找传播的支撑点：传播渠道建设和传播节奏把控；

品牌故事附着产品，让产品为你去变现。

亲，你的故事怎么讲？学会了吗？

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文章标题: 客户只需要一个故事，你的故事讲对了吗？
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文章标签：销售  故事  讲故事的人（书籍）
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