量体裁衣

　　南朝齐国官员张融深受齐太祖萧道成的器重和宠爱，说他是“不可无一，不可有二”。一次，他派人给张融送去一件旧衣服，说是自己以前穿的，特意叫裁缝根据他的身材改好了，一定会合身的。张融收到后非常感激齐太祖的知遇之恩。

　　崔丽是H公司的明星人物，连续四年的销售冠军。很多人想知道这个女生为什么这么厉害，客户资源不是最多的，长得不是最漂亮的，产品知识和销售技能不是最强的，那她靠的是什么呢？

　　“我觉得她是压单能力最强的。”北京区域的人事经理周超肯定的答到。

　　“什么是压单？”林晓好奇的问道。

　　“就是在最合适的时机把客户拿下。有些销售人员过于着急，恨不得还没张嘴介绍，就逼着客户把钱交了，人家一反感就走了；有些销售人员过于迟缓，有点傲娇，企图欲擒故纵，就在拉拉扯扯中丢了单子。”

　　一大早上，别人还在开晨会，崔丽已经开始接待客户了。

　　“您这么早过来正好避过早高峰了。”尽管不知道客户从哪个方向来，崔丽还是从她的风尘仆仆中感受到远道而来的气息。

　　“嗯，我从亦庄过来的，正好也在附近上班，就先转转。”上班族大早上来转店，无疑平时时间不够，精力不够，但还对产品有要求，否则不会这么大费周折要亲自挑选了。

　　“那先带您转转样板间吧。”崔丽快速打量了一眼客户，40岁左右，衣着讲究，走路带风，像是职场女强人，在家也应该是有话语权的。

　　崔丽脑子立马浮现的是欢乐颂里安迪的形象，于是果断把客户带到E-stone系列的样板间。这是今年的新款瓷砖，高贵黑白灰色的轻奢系列。林晓第一次见这款砖的时候，惊讶了半天。就是这样的水泥颜色、水泥混合金属颜色、沙子混合贝壳颜色的瓷砖，居然能和明黄、浅蓝、和格纹的碎花砖，搭配出大气工业风、时尚简约风和奢华欧式风，层次感丰富，轻轻抚摸，有磨砂感、皮具感、金属感、纹理感，大自然艺术的浑然天成。

　　客户的步速明显慢了下来，崔丽没有打扰她，而是随着她一起，认真看着样本间的细节。她眼到之处，若有所思，沉浸在自己的想象里。

　　“我猜这是和您气质最搭的产品，简约大方，所以没带您去别的样板间，我觉得您一定会喜欢。”崔丽递上一杯热水，继续从客户的眼睛中寻找答案。

　　“嗯，这个装修风格挺好的。”客户低头抿了一口水，眼睛却始终离不开样板间，还不时用手去触摸，留恋半天。从客户眼神中，崔丽读懂了她的偏好。

　　“我再带您去看看其他样板间，这个店是我们北京最大的店，转完这个店，就基本相当于把建材市场转完了。”崔丽开启了走马观花的模式，快速略过小清新、中式等风格，很快就转完了所有的样板间，最后又带客户来到虽然嘴上没说，却看的最久的简约时尚风的样板间。

　　“您几点上班？要不您先留个房子的户型图，我们把您喜欢的风格效果图做好，您再选择的时候也有比较 。”见客户已经在看表了，崔丽赶忙留下户型图和联系方式。

　　送走客户，崔丽迅速打开电脑，熟练的根据户型图把设计方案做好，等到晚上10点钟，崔丽约莫客户已到家，家人也齐全，可以一起商量方案了，再把方案发过去，还能顺便显示自己的敬业和诚意。

　　既懂自己的喜好，又懂为自己节约时间，还能根据最近的促销计划做了详细的价格对比方案，这样的销售人员，客户根本无法拒绝。她最需要的就是快速判断和决策，崔丽成功读懂了，并且给到了。

　　如果说察言观色，投其所好是她的杀手锏，崔丽肯定不同意。因为她不仅能从各种复杂的因素中察觉客户的所思所想，还能对客户的情绪变化感同身受，并且投入情绪，随着对方一起犹豫和纠结，客户急，她也急，客户慢，她就慢。客户甚至恍惚不是导购在陪着自己看产品，而是邻家小妹，或者多年的闺蜜，还能时不时给点专业意见，很舒服，很踏实的感觉。

　　这种能力叫啥呢，亲和力？但展示不出她的专业性。可能“靠谱”最合适了，她能快速被信任，成为客户的买手。

　　“周总，本次的后备干部里，北京区域提报了崔丽，崔丽是很优秀，但是我们觉得她更适合做销售。”崔丽肯定是爱才之人的心头肉，只是萧然并不想用世俗去抹杀她的天性和优势。

　　“现阶段，崔丽最需要的是钱，不是名。她是两个孩子的母亲，养家的压力很大，我们要给她赚更多钱的机会。”周文元是个很接地气的领导，对员工的情况了如指掌，“但后备干部是荣誉，她这么优秀也是实至名归的，既然北京区域提报了，我们可以先培养和储备，说明我们对她的重视和关心，但不必立马任命，强行改变她的职业生涯。”

　　“虽然身为销售冠军压力很大，需要不断努力才能保持优势，但是我喜欢挑战，也足够勤奋，我相信自己可以做的更好。虽然我不知道自己能不能胜任干部岗位，但是我愿意尝试锻炼自己。”后备干部述职会上，崔丽的最后一句显然底气不足，似乎为了演完今天的述职而准备，而不是来竞聘干部岗位的。

　　周文元看着台上的崔丽，感慨万千，自己曾经也是初出茅庐的菜鸟，一身力量无处释放，不知道远大的理想和光明的前程在哪里，只知道努力再努力。是梁总从一堆人中发现了他，并且钦点：这是他要重点培养的苗子。他也不负众望，一路披荆斩棘的走来，战绩赫赫。千里马常有，而伯乐不常有，有时候一个机会，就能改变一个人的命运。他希望自己也可以助崔丽一臂之力。

　　“崔丽，你对现在的工作满意吗？想尝试做店面经理吗？”周文元关切的问道。

　　“目前为止，我还是喜欢做销售，直接面对客户，更有成就感。”果然和周文元猜的一样，崔丽并不想做干部。

　　“你这样优秀的人不做销售是可惜了，但是不做干部也挺可惜。我真是为难。”周文元陷入深深的矛盾中，他多希望能复制出N个崔丽，为他所用。

　　“我不是不想当官，也不是不想承担干部的责任，只是现阶段，我需要赚更多的钱来养家。”崔丽坦诚的回复。

　　如何给她赚更多钱的机会呢，她都已经是销售冠军了。周文元陷入沉思，崔丽取得这样的业绩，已经是最大限度的透支时间和精力了，按照目前的工作方式，肯定不会再有更大的提升，总不能为了她改变激励机制吧。

　　思索了几天，周文元找到萧然，“目前我们的导购员工作太复杂，邀约、设计、跟单，大量的沟通工作，平台的公共服务职能效率又太低。崔丽最擅长的是成交，如果她能够从这些琐碎的工作中解放出来，交给其他人去做，不就能完成更多的签单么。”听着周文元的话，萧然的头点的跟鸡啄米一样，确实是这样。

　　“我打算为崔丽配两个人，一个服务与前端的邀约和设计工作，一个服务与跟单工作，既能分散她的工作精力，提高服务效率，又能让新人跟着她学习和锻炼。我相信，有这个三人小组，崔丽可以创造现在1.5倍业绩，还能锻炼管理能力。”

　　不是经理岗位，却有类似助理的配置，这样的特殊待遇，岗位设置中可是从来没有过。事业部领导亲自为崔丽开了先河，旁人艳羡不已。崔丽如遇伯乐一般，感恩不已，她只有更努力，才对得起这个亲自为他量身定做的这个业务小组，才能证明领导没有看错人。

　　“恭喜崔丽，以高于去年60%的业绩，刷新了销售记录，又一次问鼎销售冠军！”主持人激情澎湃的声音响彻整个会场。

　　崔丽迈着轻快的步子走向舞台领奖，“这一年中，我感受到领导的关爱和照顾，感受到团队的支持和帮助，销售记录的刷新不是我个人的功劳，而是团队一起奋战的结果。我一直以为自己只能做个单打独斗的销售员，卖好货就行了，从三个人的小团队中，我学到了包容和理解，学会放手让同伴去锻炼和成长，1+1+1>3靠的是信任，成就别人才能成就自己。”

　　周文元开创的三人组业务模式，因为效果显著，被总裁办点名表扬，其他事业部借鉴和效仿。规则通常是适合80%的人，对于崔丽这种特别优秀的员工，必须一对一的去鼓励和关爱，真正了解他们的需求，而不是拔苗助长，一味满足公司的需要。

　　在公司，真正需要特殊照顾的不是弱势群体，而是英才。被礼遇和尊重的他们会更加感恩和

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